Vertrieb steuern statt hoffen
Vertriebsplanung heißt, Ziele klar zu setzen und den Fortschritt sichtbar zu machen. Die Datei stellt Ist gegen Ziel je Mitarbeiter und Gebiet und zeigt die Pipeline.
- Ziele je Mitarbeiter, Gebiet oder Team
- Ist gegen Ziel mit Zielerreichung in Prozent
- Gewichtete Pipeline (Chance × Wahrscheinlichkeit)
- Rangliste sowie Top- und Flop-Übersicht
- Dashboard mit den wichtigsten Kennzahlen
Motivierend und fair
Eine transparente Zielerreichung je Mitarbeiter schafft Klarheit und motiviert. Ampeln zeigen, wo Unterstützung nötig ist – bevor das Quartal vorbei ist.
Vertriebs- vs. Umsatzplanung
Die Vertriebsplanung betont Mitarbeiter, Gebiete und Pipeline. Wenn es Ihnen primär um Umsatzziele je Produkt/Monat geht, passt die Umsatzplanung besser.
Die Pipeline gewichtet führen
Für das laufende Jahr ist der Vertriebstrichter die belastbarere Quelle als eine Fortschreibung – aber nur, wenn die Wahrscheinlichkeiten nicht frei geschätzt werden. Frei geschätzte Wahrscheinlichkeiten wandern nach oben, und die Planung wird unbrauchbar. Die Datei bindet sie deshalb an die Vertriebsphase.
- gewichteter Wert = Auftragswert × Abschlusswahrscheinlichkeit
- Wahrscheinlichkeit fest je Phase (Erstkontakt 10 %, Angebot 40 %, Verhandlung 70 %)
- erwarteter Umsatz = Summe der gewichteten Werte
- erwarteter Abschlussmonat je Chance, nicht nur der Wert
Aktivität und Ergebnis getrennt messen
Wer nur den Umsatz je Mitarbeiter betrachtet, steuert zu spät – der Umsatz ist das Ergebnis von Aktivitäten, die Wochen vorher stattfanden. Sinnvoll ist deshalb ein Blick auf beides: die Vorstufen als Frühindikator (Erstkontakte, Angebote, Angebotsvolumen) und die Ergebnisgrößen als Nachweis. Aus dem Verhältnis ergibt sich die Abschlussquote je Person und Phase – und damit die Antwort auf die eigentliche Frage: fehlen Gelegenheiten oder fehlt die Abschlussstärke? Beide Probleme brauchen unterschiedliche Maßnahmen.